​Hablar de dinero: el efecto Scarlett O’Hara y el costo de postergar

Hoy estamos siendo testigos de un fenómeno silencioso pero decisivo para el futuro de las empresas familiares: la mayor transferencia de riqueza de las últimas décadas. Empresarios y familias que levantaron sus patrimonios a lo largo de generaciones, como ha ocurrido en casos emblemáticos en Chile con los Matte, Luksic, Yarur, Piñera, Paulmann entre otras, están entrando en una etapa de la vida donde el traspaso de activos deja de ser una posibilidad lejana y se convierte en una realidad inevitable.

A los fundadores les suele costar hablar de dinero; de su dinero. Contratan consultores, redactan voluntades… pero, cuando se trata de conversaciones reales o dejar por escrito instrucciones clave, lo postergan. Algunos autores llaman a este patrón el ‘efecto Scarlett O’Hara’: frente a lo doloroso o difícil, ella respondía ‘Pensaré en eso mañana’. El problema es que, en estos temas, el mañana llega antes de lo esperado.

Según un estudio de la consultora PwC, cerca del 47% de las familias empresarias no cuenta con un plan de sucesión formal de la propiedad. Pero atención: esto no sucede sólo con ellas, sino con la mayoría de las familias. He escuchado a personas mayores, con mucho o poco patrimonio, decir con gran malestar: ‘Qué se meten mis hijos en mis cosas’; ‘Han tenido el mal gusto de venir a decirme: juntémonos para hablar de qué hacer en caso de que te pase algo’.

Este diálogo crucial suele procrastinarse y, a primera vista, podría atribuirse a la complejidad técnica. Sin embargo, en la práctica no se trata sólo de estructuras legales ni de optimización financiera: las razones son mucho más humanas y profundas. Se trata de la fragilidad de la vida y de la pérdida: de vigencia, de control, de lucidez mental y del gran temor a la pobreza. Sin exagerar, hemos escuchado frases literales y sin fundamento: ‘Mis hijos se quieren apoderar de lo que es mío’; ‘Me van a dejar pobre y solo/a’. Porque el patrimonio es más que un activo económico; representa seguridad, estabilidad, identidad, autonomía y reconocimiento. Entonces, ¿Cómo transferir aquello que me tomó décadas construir y que me ha dado todo esto?

Otra de las razones más frecuentes para dilatar es la desconfianza hacia las capacidades de los sucesores (millennials y generación Z), a quienes los fundadores perciben como incapaces de manejar la herencia con prudencia y carentes de comprensión sobre el valor del dinero -ya que han sido criados en la abundancia-. Esta percepción tiene cierto fundamento, pues según Owner.One (2025), tres de cada cinco herederos declararon sentirse poco preparados para asumir la gestión de la riqueza familiar, lo que no se explica únicamente por falta de alfabetización financiera o carencias técnicas, sino por un malestar más profundo: el de no ser incluidos, no ser informados, no ser considerados dignos de conocer la verdad.

A ello se suma la tendencia actual: familias más diversas y complejas, con miembros viviendo en países diferentes, sometidos a marcos legales variados, lo que hace aún más difícil enfrentar este asunto.

Y cuando estos elementos menos racionales, que tocan fibras personales, no se explicitan, la conversación sobre la herencia se vuelve emocionalmente difícil y se transforma en una fuente significativa de conflicto. Las familias rara vez discuten sólo por cifras o por dinero; discuten por lo que ese dinero significa. Para algunos: esfuerzo, libertad, protección y responsabilidad; para otros: injusticias, favoritismos y manipulación. De ahí que se requieran conversaciones más abiertas y deliberadas, que muchas veces no han formado parte de la cultura familiar.

Por esta misma razón, antes de pensar en estructuras o mecanismos, es imperativo hacerse estas preguntas poderosas y compartirlas con la familia: ¿qué representa el dinero para mí?, ¿de dónde viene esa idea?, ¿cómo afecta mis acciones?, ¿puede ser diferente? Después de abrir este espacio de reflexión surge otra pregunta tanto o más relevante ¿cuál es el propósito de transferir el patrimonio? No es lo mismo hacerlo para asegurar bienestar, impulsar nuevos proyectos o dar continuidad a un legado familiar, que hacerlo solo desde una lógica de eficiencia financiera. El propósito es lo que da sentido a la riqueza y orienta las decisiones posteriores.

Las familias que logran transiciones ordenadas no se definen por su tamaño o complejidad, sino por su capacidad de abrir la conversación con las personas idóneas y a tiempo. Son conversaciones difíciles, pero necesarias, que permiten alinear expectativas y evitan conflictos. El costo del silencio de conversaciones que llegan demasiado tarde no es técnico ni financiero, sino relacional. Y en ese silencio, lo que se pierde no es sólo patrimonio, sino propósito, confianza y continuidad del legado.

Pía Bartolomé, Gerente de Proyectos en Proteus.