​6 de cada 10 pymes reportan caída en sus ventas: tres claves para mejorar los resultados antes de fin de año

A pocos días de comenzar el último trimestre de 2026, las empresas chilenas enfrentan el desafío de recuperar sus ventas en un escenario marcado por mayores costos y una menor confianza empresarial.

A poco más de tres meses de finalizar 2026, las empresas chilenas enfrentan una carrera contra el tiempo para mejorar sus ventas y cumplir sus metas comerciales. El desafío no es menor, considerando que una parte importante de los negocios ha reportado una disminución de sus ingresos y mayores dificultades para enfrentar sus costos operacionales.

Según el Termómetro Pyme de septiembre de 2026, realizado por la comunidad empresarial PROPYME y analizado por DefensaDeudores.cl, el 60% de las empresas encuestadas reportó una caída en sus ventas, mientras que el 77% señaló un aumento de sus costos operacionales. Solo el 8% declaró haber vendido más. La medición reunió las respuestas de más de 2.700 empresas.

A ello se suma una menor confianza empresarial. De acuerdo con la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo (CNC), el Índice de Confianza del Comercio Minorista, Hoteles y Restaurantes retrocedió a terreno pesimista en julio, alcanzando -2 puntos, frente a los 17,8 registrados a comienzos de año. Si bien las expectativas para el segundo semestre se mantienen positivas, el resultado refleja un primer semestre más débil de lo esperado en ventas, empleo e inversión.

En este escenario, surge una pregunta clave: ¿qué pueden hacer las empresas para mejorar sus ventas durante los últimos meses del año, especialmente cuando sus márgenes están bajo presión y destinar mayores recursos no siempre es una alternativa?

Sebastián Hevia, fundador de SAWA, empresa especializada en incentivos y desempeño comercial, advierte que en un escenario de ventas más débiles y mayores presiones sobre los costos, “las empresas no pueden enfrentar el cierre de año haciendo simplemente más de lo mismo”. Desde su mirada, el desafío es identificar dónde están perdiendo oportunidades de crecimiento y cómo pueden aprovechar mejor los recursos que ya tienen.

“Muchas veces, la respuesta no está en aumentar las exigencias comerciales, sino en revisar cómo se están gestionando los equipos, qué productos necesitan mayor impulso y dónde existe potencial que todavía no se está aprovechando. Hoy, más que pedirle a la gente que venda más, las empresas necesitan generar las condiciones para que sus equipos puedan vender mejor”, explica el ejecutivo.

Un análisis realizado por SAWA en 14 empresas de siete industrias identificó que, al implementar programas de incentivos enfocados en trabajadores de desempeño intermedio, la proporción de participantes que logró cumplir sus objetivos aumentó hasta en 29 puntos porcentuales. Además, se observó una reducción promedio cercana al 18% en las brechas de desempeño entre los distintos grupos de trabajadores.

Los resultados muestran que mejorar las ventas no necesariamente requiere concentrar todos los esfuerzos en quienes ya obtienen los mejores resultados, sino también identificar oportunidades de crecimiento dentro del conjunto de los equipos comerciales.

“El trabajador que suele pasar más inadvertido es el que está al medio, porque aparentemente no tiene problemas. Pero cuando uno mira el potencial agregado de ese grupo, descubre que allí existe mucho más espacio para crecer del que imaginaba”, asegura Hevia.

Tres claves para mejorar las ventas antes de fin de año:

1. Identificar dónde existen oportunidades de crecimiento. Antes de aumentar las metas comerciales, las empresas pueden revisar sus resultados e identificar qué áreas, productos o grupos de trabajadores tienen posibilidades de mejorar su desempeño. Esto implica analizar no solo cuánto se vende, sino también dónde existen oportunidades que no están siendo aprovechadas. Por ejemplo, una empresa puede identificar que determinados productos tienen un bajo nivel de ventas, pese a contar con una fuerza comercial que podría impulsar su comercialización.

La clave es establecer prioridades y concentrar los esfuerzos en aquellas oportunidades que pueden generar resultados durante los últimos meses del año.

2. Establecer metas alcanzables y adaptadas a cada equipo. Una misma meta comercial no necesariamente representa el mismo desafío para todos los trabajadores. Por ello, establecer objetivos diferenciados, considerando el desempeño previo y las posibilidades de mejora de cada persona, puede ayudar a impulsar los resultados del conjunto de la empresa. Por ejemplo, un trabajador que habitualmente alcanza 80 ventas podría tener como desafío llegar a 90, mientras que alguien que ya registra 150 necesitaría una meta distinta.

"Una persona que normalmente vende 80 puede tener una meta asociada a llegar a 90, mientras alguien que vende 150 probablemente necesita otro desafío. Si ambos compiten solamente por llegar al primer lugar, para uno de ellos la carrera puede terminar antes de empezar", explica Hevia.

3. Establecer objetivos de corto plazo y evaluar los resultados durante el proceso. Esperar hasta diciembre para revisar el cumplimiento de las metas puede significar perder oportunidades de mejora durante el último trimestre. Por eso, una de las recomendaciones es establecer objetivos semanales o mensuales que permitan a las empresas identificar qué estrategias están funcionando, detectar dificultades y realizar ajustes antes del cierre del año.

En este proceso, también resulta importante reconocer los avances de los trabajadores, de manera que puedan identificar cómo su desempeño individual contribuye a los resultados generales de la organización. "No se trata de convertir el trabajo en un juego. Se trata de entender que cuando las personas ven que avanzan y que la meta está a su alcance, existen más razones para seguir intentando", sostiene el fundador de SAWA.

Para el especialista, el cierre de año también representa una oportunidad para que las empresas revisen sus estrategias comerciales y eviten repetir fórmulas que no están dando los resultados esperados.

“Hoy es fundamental detectar a tiempo qué está frenando las ventas, corregir las estrategias que no están funcionando y establecer prioridades claras para los próximos meses. No se trata solo de cumplir una meta, sino de tomar decisiones que permitan recuperar el dinamismo comercial y comenzar 2027 con una operación más sólida y preparada para crecer”, concluye Sebastián Hevia, fundador de SAWA.