​Chile ante una oportunidad estratégica: BCG detalla cómo potenciar la demanda global de salmón

• Nuevo informe advierte que la época de crecimiento de dos dígitos, impulsado por la escasez, está terminando. El crecimiento futuro dependerá de más innovación, colaboración con el retail y foco en el consumidor final

La demanda mundial por salmón sigue siendo sólida y ha prácticamente duplicado su valor en los últimos ocho años, superando los US$ 32.400 millones en 2024. Sin embargo, sostener ese crecimiento será cada vez más desafiante y exigirá que la industria pase de “vender todo lo que produce” a desarrollar activamente la categoría junto a retailers y consumidores, según el nuevo informe Growing Salmon Demand de Boston Consulting Group (BCG).

El estudio, basado en datos de ventas globales, información de paneles de consumidores y entrevistas con ejecutivos de grandes cadenas de supermercados en Europa y Estados Unidos, muestra que el principal freno para seguir expandiendo el consumo de salmón es el precio: cerca de 80% de consumidores actuales y potenciales en mercados maduros declara que el nivel de precios es la principal barrera para aumentar su compra. A esto se suma que el consumo está altamente concentrado: en varios mercados, entre 30% y 45% de los hogares explica alrededor de 75% de todo el salmón que se consume en el año.

Para un país como Chile, uno de los mayores exportadores de salmón del mundo, estas tendencias son especialmente relevantes. El informe estima que, a nivel global, el espacio de crecimiento “de mediano plazo” para el salmón es de aproximadamente 25% respecto del nivel actual, con el mayor potencial concentrado en Estados Unidos y Asia, especialmente China. Aprovecharlo requerirá que los productores chilenos no solo sigan invirtiendo en capacidad de cultivo, sino también en fortalecer el “músculo de demanda” de largo plazo en los mercados de destino.

“Chile ha construido una posición global de liderazgo como exportador de salmón, pero el próximo tramo de crecimiento no vendrá solo del volumen. Lo que vemos en los datos es que la batalla se jugará en la góndola del supermercado, en la carta del restaurante y en la mente del consumidor, compitiendo directamente con otras proteínas”, señala Alfonso Astudillo, Managing Director & Partner de BCG.

Cuatro prioridades para destrabar nuevo crecimiento

De acuerdo con el informe, cerca de 65% del volumen global de salmón ya se comercializa vía retail, proporción que irá en aumento a medida que los consumidores asiáticos incorporen más consumo en el hogar. No obstante, los incentivos de los supermercados para priorizar la categoría han sido muy volátiles en los últimos años, debido a la alta merma y a la fuerte variabilidad de márgenes causada por la fluctuación en los precios del salmón.

Para este estudio, BCG entrevistó a ejecutivos del retail, y coincidieron en cuatro frentes donde la industria debe avanzar para sostener el crecimiento de la demanda: mayor innovación de producto; marketing educativo y top of mind; extender la vida útil y reducir la merma, y, colaboración más estrecha con el retail.

“Para los productores chilenos, esto abre una oportunidad concreta: trabajar de forma integrada con retailers locales e internacionales para co-diseñar la categoría de salmón, desde el tipo de corte y formato hasta las campañas de promoción y educación al consumidor”, comenta Astudillo.

De productores de commodities a actores de consumo masivo

El reporte plantea que las compañías salmoneras que inviertan en capacidades downstream —similar a las de empresas de consumo masivo (FMCG)— estarán en mejor posición para sostener el crecimiento y mejorar sus retornos en el tiempo. Esto incluye desarrollar equipos dedicados de go-to-market, profundizar en analytics de categoría y shopper, y priorizar iniciativas de cadena de suministro que reduzcan la merma y extiendan la vida útil del producto.

Para las empresas chilenas de tamaño medio sin presencia significativa aguas abajo, es decir, la parte más cercana al consumidor final, BCG sugiere avanzar en modelos de baja intensidad de capital, como alianzas tripartitas con procesadores y grandes retailers, y relaciones directas con clientes clave para codesarrollar surtido e innovación. En el caso de jugadores integrados, el desafío es dar suficiente foco de gestión y recursos a sus operaciones comerciales, operando cada vez más como compañías de consumo que como productores de commodities.

“Chile tiene todas las condiciones para liderar la siguiente etapa de desarrollo de la industria, combinando excelencia productiva con una visión mucho más cercana al consumidor final”, afirma Astudillo. “El momento para construir ese músculo de demanda es ahora, antes de que la presión competitiva y de precios haga más difícil capturar ese valor”.