​Prospección Inteligente, estrategia clave para el mercado B2B

Sr. Director,

Más del 40% de los SDR (Sales Development Representative) dice que la prospección de ventas es la parte más desafiante del proceso. No es difícil ver por qué. La empresa B2B promedio aumenta sus ingresos y su base de clientes hablando con tantos clientes potenciales como sea posible.

No obstante, el problema es que el tiempo que se dedica a conocer a un mal prospecto, es tiempo que se podría invertir en prospectos que podrían cerrar satisfactoriamente. Por eso, en lugar de tener una lista de prospectos más grande, la focalización de ventas debe orientarse a dedicar más tiempo a los clientes que realmente podrían comprar. La clave para ello es la prospección inteligente.

Efectivamente, la prospección de ventas tradicional, basada en llamar y llamar a diestra y siniestra, ya no funciona. Para ser eficaz, el proceso de prospección debe ser inteligente y apoyado no solo por la expertise del especialista, sino también por las diversas herramientas tecnológicas que hoy el mercado TI pone a disposición de esta área.

Y es que, más que una simple táctica que se puede incorporar a un proceso de ventas, la prospección inteligente es una estrategia de principio a fin que debe aplicarse día a día para identificar al mejor prospecto y conseguir un contacto exitoso.

Entre sus principales beneficios, la prospección inteligente brinda a los prospectos una mejor experiencia. Cuando se tiene más tiempo para concentrarse en cada candidato, se llega a conocer mejor a los prospectos y se les puede entregar una experiencia más personalizada.

Asimismo, permite tasas de cierre más altas, pues centrarse en prospectos de alto valor significa menos prospectos de bajo valor que reduzcan las tasas de cierre; también, tasas de retención de clientes más altas porque la prospección es el comienzo de las relaciones con los clientes y cuando los futuros clientes se sienten valorados desde el principio, es menos probable que abandonen.

Por otro lado, la prospección inteligente amplía las oportunidades de venta cruzada y up-selling, ya que proporciona una comprensión más profunda de las necesidades de cada cliente y, por lo tanto, puede ofrecer soluciones que realmente necesitan.

Con todo, se puede concluir que la prospección inteligente permite a los equipos de ventas dedicar más tiempo a lo que importa, lo que resulta en un proceso de ventas más eficaz y escalable.

Eduardo Alcérreca, 

CEO & Founder de Tu Media Naranja